“我们今年前7个月销量还不错，预计全年增长会达到50%。”8月24日，在湖北汉川经济技术开发区的生产工厂内，魏龙洲一边带路参观流水线车间，一边对第一财经记者说。

(相关资料图)

魏龙洲是湖北荟琪儿童用品有限公司（下称：荟琪公司）业务经理。业绩增长本该感到高兴，而他却面露窘迫，“现在国内童车市场内卷很严重，爆款长期被抄袭、模仿，低价竞争持续，现在我们进入了发展瓶颈期，婴儿推车产品其实已做到了非常‘极致’的地步，一款推车该有的功能，基本都已实现，再怎么去突破新的方向让人感到困顿，更何况婴儿推车市场份额较为有限，一个蛋糕被很多人瓜分的话，每家其实就只能分得一点。”魏龙洲说。

（汉川本地企业车间女工缝纫童车配件布料 吴绵强摄）

同样感到困顿的还有汉川本地童车同行湖北艾米乐工贸有限公司（下称：艾乐米公司）董事长雷攀。雷攀的公司也是逆势增长，俄罗斯和欧洲市场斩获了多数订单，不过他也感到焦虑，“童车市场很内卷，生存还有压力，利润很微薄，特别是人工成本增长较快，工人不好请。”

汉川是紧邻华中腹地武汉的一座县级市，经过20余年的发展，当地已形成了大大小小的童车整车制造企业及其零配件供应链，跻身全国八大童车生产基地，被誉为“华中童车之都”。

近日，第一财经记者深入汉川本地调研发现，近一两年来，当地在收获的喧腾中，焦虑也始终没有远去。

生意很难说得上好做。在消费端，国内生育率下降使得童车消费“天花板”提前降临。而在生产端，产品技术壁垒低、同质化严重，企业为了生存不得不以价换量，再加上电商平台商家的野蛮式增长，更加助长了行业恶性竞争。在这样的情况下，当地企业也在谋求转型，不过可以预见的是，产业转型升级的阵痛还将持续。

（汉川本地工厂童车工人正在生产 吴绵强摄）

逆势增长

随着全球疫情的影响，汉川市的童车产业也遭受到了冲击，不过随着疫情的放开，今年以来当地企业的订单量正在逐步恢复，然而全球经济增长放缓导致需求不足等多重因素交织，当地依靠外贸求生的童车企业仍面临不小挑战。

8月24日，在荟琪公司的生产车间内，工人们正在制造一个个推车零配件，车架、钢管、塑料以及车身帽等，不一会儿一个整车即制造完成下线，立即被打包进入纸箱内，运进仓库内，等待发货。

“我们的订单排到了10月底，今年1月～7月的业绩增长超过了20%，预计全年业绩将实现较大幅度的增长。”荟琪公司的母公司湖北洋田集团外贸总经理赵琼告诉第一财经记者。

据赵琼介绍，该公司的业绩增长主要是来源于俄罗斯和中东市场的拓展机会。“主要是高景观推车、轻便三折叠推车、换向推车在内的3款车型较为畅销，这些主要出口到欧洲，南美和俄罗斯市场，当地的用户需求和习惯是需要一些高大的车型，客户的返单量还不错。”赵琼说，公司共计有70多款婴儿推车，并不是每一款都卖的很好，主要还是一些老车型，今年前7个月共计销售了50万台婴儿推车，每个月差不多销售7万台左右。

根据当地企业的描述，童车产品运至海外主要依靠两种途径。汉川市地理位置优越，位于汉江下游，东邻武汉，距武汉天河国际机场仅45公里，汉宜高速铁路、公路，以及武荆高速公路穿境而过。

“我们一般是将童车运至武汉市新洲区的阳逻港码头，或者通过武汉本地的中欧班列，运至欧洲等国家和地区。”魏龙洲告诉第一财经记者。

（汉川本地童车工厂仓库 工人正在运输装箱童车 吴绵强摄）

同样获得增长的还有艾乐米公司。据雷攀介绍，该公司今年上半年业务量相比去年同期增长30%，在俄罗斯和欧洲市场均有增长，销售比较好的推车品类大概有六七款，销量在4万多台，“我们公司属于小公司，每个月销量在七八千台。”

这两家公司的业务拓展表现与行业公布数据大体相似。7月31日，中国玩具和婴童用品协会公布的数据显示，6月，中国儿童推车出口额为1.5亿美元，比上年下降6.1%，“中国儿童推车出口额TOP10目的地中，对俄罗斯出口比上年同期增长225.6%；6月，中国儿童推车对美国的出口额最高，为3218.1万美元，比上年同期下降43.8%，占总出口额的22%。”

事实上，汉川仅是我国童车出口企业中较小的一部分。据恒州诚思发布的童车市场分析报告，目前我国童车生产企业主要集中在江苏、浙江、安徽所在的华东地区、河北平乡所在的华北地区及广东中山和华南地区等，“湖北汉川、福建也占据了一定的份额。”

为何俄罗斯以及海外市场单独青睐汉川童车企业？赵琼和雷攀分别给出了解释。

“随着俄乌冲突的持续，外资品牌企业纷纷撤出俄罗斯市场，这给了我们国内外贸企业在当地较大的拓展机会。”赵琼说，该公司在当地有一些老客户，同时加上多年积攒的成熟供应链体系，成为拿下订单的基础。

据雷攀介绍，以前很多老外在广东、江苏、浙江等沿海省份城市下单，由于现在欧美国家消费疲软，他们正在内陆地区如汉川、河北平乡县等地，寻找一些性价比较高的产品，来替代过去没有太多利润的库存。

“内陆地区的童车制造企业，经过多年发展，在设计、品质和细节方面提升明显，与沿海地区企业差距缩小。”雷攀说，更关键的是，汉川本地企业有一些工厂内部有较好的配套，包括工人住宿、原料加工等，在管道喷涂、安装等方面成本较低。”雷攀说，而沿海地区的童车制造企业，当地配套及原料采购等，基本源于供应商，这会增加一定的生产成本。

以洋田集团为例，该公司即是从事婴童车配件出身。“我们公司的婴童车零配件除了自给自足外，还供应给国内外同行企业。”赵琼说。

同时，汉川市本地形成了纺织服装、金属制品、电力能源、光通信等几大支柱产业。“本地的产业优势，也可以反哺童车产业制造。”雷攀说。

“内卷”困局

与国内很多县域经济产物发展类似，汉川的童车产业发展20余年至今，也同样面临技术含量低，缺乏品牌竞争实力，彼此拼服务、拼价格的“内卷期”，与此同时小城难留高端人才，也制约着产业发展。

起步于上世纪90年代的洋田集团，见证了汉川童车产业的起伏。彼时，国内的童车产业刚刚兴起，颇具商业头脑的汉川人纷纷效仿做童车。2000年，广交会上一次“发传单”的机会，开启了汉川童车走向海外的大门。

“我们最开始是做童车配件起家，并在国内以及海外积累了一定的客户群体，一直到2016年才正式生产童车整车出售，之后这一业务逐渐发展为公司的主营支柱。”赵琼告诉第一财经记者。

自2016年“二胎政策”放开以来，国内童车制造企业迅猛发展。魏龙洲告诉第一财经记者，仅汉川本地，目前就聚集了大大小小30余家童车制造企业，最大的工厂有上千人，如洋田集团等企业，最小的也有30至50人左右。

汉川供应链完备，且准入门槛较低，“基本300万～400万元就可以投资一个小型童车加工厂，而他们生产出来的产品，价格可压得很低，这显然给大企业带来较大的冲击。”魏龙洲说。

魏龙洲称，洋田集团已形成较为固定的产品梯队，客单价200元至数百元不等，“现在电商销售很厉害，各大平台直播，同样一款婴儿推车一些小厂的价格甚至可以低至几十元，有的小企业干脆只挣5元，这样形成了一个低价的恶性竞争环境，导致一些大企业很难维护市场。”

“一款童车的零配件在几十甚至上百个，如果小企业需要偷工减料，只要在材料方面进行更换，价格可以降得更低，但是这对品质和耐用性方面会有一定影响。”魏龙洲表示，久而久之，损伤的还是汉川童车制造品牌。

雷攀告诉第一财经记者，比如某一个爆款童车，短则三五个月，长则七八个月，市场就会出现一大堆类似的产品。

在汉川业内看来，造成目前内卷严重的因素，主要还是国人的消费习惯和品牌意识不强导致。

“国人普遍喜欢网上购物，且国产婴儿推车的品牌意识在大家心中早已不存在。”魏龙洲说，目前国内童车市场价格梯度比较明显，国产品牌主要面向国内中低端市场，主打高性价比的大众化产品，而高端市场主要份额主要由外资品牌占据，这是主要的现实因素。

“婴儿推车目前的功能体验，基本该有的都会有，比如减震、透气以及安全舒适等，如果价格定得太高，消费者会敬而远之，普通家庭的‘90后’宝妈们基本不会花几千元购买一款婴儿推车，除非是那些中高收入群体，但这类毕竟还是占少数。”魏龙洲说。

“现在我们的模式也在转变，要培养出一批自己的核心客户，彼此形成一种‘鱼水’关系，这样他们的设计订单，再加上我们的生产配套，在保质保量完工之后，再独家卖给客户，一旦对方有一定的业务量，就可以支撑起我们的利润额。”魏龙洲说。

在内卷的同时，人才难以留住也制约着本地产业发展。

雷攀告诉第一财经记者，目前本地还面临着人才能否留得住问题，一些研发型、管理型人才很难请，而请过来也很贵，价格也很高，“而工厂需要发展，品质提升，管理提升，都需要人才，这些都是相互衔接的。”

转型求生

一方面是持续低迷的全球市场环境，另一方面是国内市场的内卷状态，给汉川本地童车制造企业带来了较大的市场压力，到底是做一家“小而精”的企业，还是追求“大而全”？到底是打造自有品牌，还是专注于代加工厂？这成为大家每天思考的问题。

“现实的状态把我们的利润压得比较低。我们主做中低端产品，客单价在30美元～70美元之间，毛利率在15%至20%左右。”雷攀说。

雷攀也告诉第一财经记者，基于现在的市场行情，公司还是会持续加大产品开发力度，进行产品线扩充，以增加销量和年度销售额，同时以后还会拓展其他行业，比如五金制品业，以及跨界家具行业，比如餐桌椅等，“在不增加特殊设备的情况下，再往前延伸，可以做钢木家具产品。这些都可以做。”

而基于宠物推车市场的大数据分析，魏龙洲发现，由于人口出生率低，很多国家的宠物推车市场受到消费者青睐，“比如日本、韩国市场，本地老龄化加剧，导致这些国家拥有庞大的宠物车产品需求。”

赵琼告诉第一财经记者，公司的重心和主要产品还是在婴儿推车，未来希望将这块业务做大做稳做精，同时拓展宠物车赛道作为新业务的方向。

魏龙洲说，婴儿推车是一个比较复杂的母婴级推车，大大小小的零配件达上百个，如果把婴儿推车做好了，做其他车型如婴儿餐车、宠物推车则相对很简单。

并且，在魏龙洲看来，宠物车完全可以通过婴儿推车改装而来，不仅可以节省更多原材料成本，而且产品客单价还可以更高，这样每个产品车型的毛利率就会更高。

“相比婴儿推车，目前宠物狗市场参与者还是很少，竞争环境也远没有婴儿推车那么激烈，所以这一市场我们很有必要进去，正准备朝这个方向发展。”赵琼说，现在就是要抓住这波红利，如果业内企业基本都做起来了，价格就会被打下来。

雷攀也正准备进行宠物车市场的开发，前不久他刚参加完亚洲宠物展回来。不过，在雷攀看来，目前宠物车市场依然有很多企业进入，“汉川本地就有6家企业参展，未来可能市场也会变得激烈，估计马上也要卷起来了。”