1、0 熟悉业务知识既然卖的是物流服务,那么,对于一个销售人员来讲,就要熟悉公司能提供什么样的服务,比如,运输(干线、整车、零担、落地配送等)、仓储、包装等。
(资料图)
2、除此之外,还要清楚公司目前经营的物流业务中,有哪些比较重要的客户(这些客户是可以给公司长脸的),为他们提供的是什么服务,年营业额有多少,可以通过现有服务的客户去侧面证明公司的实力。
3、02、寻找目标客户有了业务知识储备以后,接下来,就要去寻找符合公司定位的目标客户群体。
4、客户行业分类。
5、比如,公司目前服务的客户是快消品行业,那么就可以参考现有客户的体量,寻找跟客户体量差不多的快消品企业,作为下一个开发的目标客户;03、做好过程管理有了业务知识储备,又锁定了目标客户,接下来,就要研究如何把客户拿下来。
6、这就涉及到了,客户开发的过程管理。
7、只有关注过程,把销售过程中的每一步都走好,才有可能将客户谈下来。
8、寻找客户:第一步,接触客户,了解需求。
9、接触客户的过程,其实也是需要方法的,单打独斗的效率低,可以通过调动资源来推进。
10、比如,周边的朋友是否有认识客户公司的人,如有,可让其牵线,起码,客户能给你机会见上一面。
11、跟客户见面后,要了解并挖掘客户需求。
12、第二步,实地调研,给出方案。
13、针对客户提出的需求,要到现场进行实地调研,搞清楚客户给的需求是真需求还是假需求,只有真的需求,我们给出的方案才会有价值,如果是伪需求,也可以方案展示的时候,看出来(观察客户的身体语言)。
14、第三步,持续跟进,直至中标。
15、物流行业的客户跟进,绝不是一下子就能成的。
16、有的客户,甚至要持续地跟进一两年,要做好打硬仗的准备。
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